Maslows behovspyramide er blandt de mest anvendte teorier inden for områder som psykologi og sociologi, og anvendes hyppigt i studiet omkring forbrugeradfærd.
Fra et markedsføringsperspektiv er denne teori dermed også interessant at beskæftige sig med.
Maslows teori går i grove træk ud på at inddele individets behov i fem forskellige niveauer. Fordelingen visualiseres gennem en pyramide, da disse behovsniveauer, ifølge Maslow, fungerer i kraft af hinanden.
Pyramiden er opdelt hierarkisk efter behov, hvor man i bunden af behovspyramiden finder de mest basale og grundlæggende behov for, at vi som individer kan eksistere, og i toppen finder man de behov, der danner grobund for personlig vækst.
Fra et markedsføringsstandpunkt kan behovspyramiden give rigtig god mening at indtænke i sine strategier for at forstå forbrugernes købemotiver bedre og appellere til de relevante behovsniveauer.
Er du interesseret i at lære flere markedsføringsteorier og -modeller at kende? Tag et kig på mine indlæg her:
- Intern virksomhedsanalyse vha. Ansoffs væktstmatrix
- Optimering af annoncer vha. kommunikationsmodellen AIDA
- Intern og ekstern virksomhedsanalyse vha. SWOT modellen
- Analyse af eksterne makroforhold vha. PESTEL modellen
Lad os tage et kig på de enkelte niveauer i Maslows behovspyramide fra et markedsføringsperspektiv.
De fysiologiske behov
Når man snakker om de fysiologiske behov, snakker man om de mest basale behov, for at vi rent fysisk kan fungere som mennesker. Der vil her være tale om primære behov som eksempelvis mad og drikke.
For at appellere til dette behov vil der i markedsføringen af netop denne type af produkter være relevant at fokusere på disse som ernæringsmæssigt nødvendige for forbrugeren.
De sikkerhedsmæssige behov
Som navnet antyder, er der her tale om de behov, et individ har for at føle sig sikker og tryg i sin omverden.
Er dette behov ikke stillet, vil det ifølge Maslow være svært for individet at fokusere på de øvrige behov i pyramiden.
Det vil her fra et markedsføringsperspektiv være relevant at indtænke strategier, der kan fremme troværdigheden omkring produkter, der sikrer at forbrugerne føler sig trygge og komfortable ved investeringen af disse.
Sådan sikrer du loyale kunder via relationsmarketing – læs mere her.
De sociale behov
De sociale behov gælder, som navnet også antyder, alle de behov der har at gøre med social tilknytning i relationer såvel som i samfundets fællesskab.
Mennesker er og bliver sociale væsener og at kunne indgå i et socialt fællesskab er blandt de mest basale og grundlæggende behov for vores eksistens, hvorfor man også finder dette behov næst efter behovet for sikkerhed.
Ønsker man at appellere til de sociale behov et individ besidder, vil det være relevant eksempelvis igennem sociale medier at skabe en form for samhørighed omkring sit brand.
På denne måde bliver investeringen af et produkt også en investering i et fællesskab, der besidder de samme interesser og som stiller behovet for social tilknytning.
De ego-baserede behov
Det ego-baserede behov handler om individets selvrespekt og dennes status i forhold til omverdenen; med andre ord, hvordan omverdenen anser individet.
Her vil individet have behov for at opnå et positivt omdømme og en anerkendelse af dennes tilstedeværelse, der er med til at fremme individets følelse af selvværd.
For at appellere til dette behov vil det være nødvendigt at skabe en vis status omkring sit produkt.
På denne måde bliver investeringen af produktets positive egenskaber og værdier en del af individets egen selvværd, idet omverdenen vil forbinde en vis form for status omkring produktet og dermed også individet, der besidder det.
Interesseret i online købemotiver og forbrugeradfærd? Læs mere i mit indlæg her.
Selvrealisering
Når alle andre behov er stillet, vil individet ifølge Maslow have et behov for at udfolde sine evner, udvikle disse og derigennem opnå sit fulde potentiale.
Dette kan eksempelvis ske via personlig udvikling, som man igennem markedsføringsindsatser kan appellere til.
Det kunne eksempelvis være via produkter, kurser eller workshops, at individet kan udforske sine egne evner og få dette behov stillet.
Markedsføringsindsatserne bør med andre ord fokusere på at appellere til individets passion og interesser og behov for at udvikle disse.
Kritikpunkter af Maslows behovsteori
Som med så mange andre teorier, vil der være en række kritikpunkter at rette mod Maslows behovsteori.
Denne teori bør nemlig først og fremmest anskues som et produkt af dens tid – nemlig USA i 1950’erne.
Der er dermed tale om en behovsinddeling ud fra et vestligt synspunkt, og ønsker man anvende pyramidens hierarkiske inddeling for forbrugere fra andre kulturer, bør man være opmærksom på, at det kan være svært at forene fordelingen med andre kulturelle normer.
Dertil skal behovspyramiden også anskues som en generel inddeling af et individs behov. Der er altså her tale om en praktisk model, der kan give et generelt overblik – men så heller ikke mere.
Hvert enkelt behov er nemlig i realiteten langt mere komplekst, end hvad de fremstår i pyramiden. Mange gange er behovene forbundet med hinanden, og det kan netop være disse forbindelser mellem de enkelte niveauer, der bestemmer forbrugernes adfærd i sidste ende.
Har du før anvendt Maslows behovspyramide med henblik på at forstå forbrugeradfærd? Kommentarsporet herunder er som altid åbent for input!
15 års tips og tricks?
På LinkedIn deler jeg hver uge tips og tricks med mere end 8.000 følgere. Det er gratis at følge med og du kan altid “unfollow” mig igen. Vil du være med?
Gratis tips og tricks »
Kommentarer