Igennem de sidste 8 år har jeg været inde over 100 forskellige virksomheder, og jeg har efterhånden været omkring alt fra start-ups og mellemstore virksomheder til de helt store spillere.
Derfor har jeg fået en del erfaring og viden omkring, hvad der fungerer – og hvad der ikke fungerer. Med andre ord er jeg blevet klogere på, hvorfor nogle virksomheder fejler, og hvorfor nogle får massiv succes.
Jeg har længe haft lyst til at dele mine erfaringer omkring dette med jer, fordi jeg mener, at det er en viden, man virkelig kan få gavn af. Når man har en idé om, hvordan man ikke bør gøre, kan man ofte holde fokus på det, der kan skabe en bedre forretning.
Her får du mine 8 grunde til, at virksomheders online projekter (med stor sandsynlighed) går i vasken.
1. Deres team er ikke sat sammen hensigtsmæssigt
Den vigtigste faktor for investering, når man læser diverse interviews, er et godt team.
Desværre oplever jeg rigtig ofte, at virksomheder ikke har gennemtænkt, hvordan de skal sammensætte deres team(s), således det er hensigtsmæssigt. Når man starter en virksomhed op fra bunden, finder man ofte 2-3 venner, som man ønsker at arbejde sammen med – og det er i bund og grund fint. Du ansætter måske dine venner eller bekendte, fordi de minder meget om dig selv, og fordi du ved, hvor du har dem.
… Men vi må også bare erkende, at et hensigtsmæssigt team består af medarbejdere, der besidder forskellige kompetencer, og derfor er det ikke altid nok at ansætte de mennesker, som minder meget om dig selv.
Især inden for online marketing er det vigtigt, at man tænker på, hvilke kompetencer individerne i teamet besidder, fordi man kommer vidt omkring med områder som programmering, marketing, produktudvikling, økonomi/regnskab og kundeservice.
Ligeledes er det afgørende, at man formår at udnytte de kompetencer, man har på holdet. Én person kan sagtens dække flere områder i starten, og som udgangspunkt er alle en del af salgsteamet, fordi fokus er på at sælge.
I denne video fortæller Alex Schulz, som er Growth Hacker for Facebook, hvorfor start-ups ikke skal hyre en Growth Hacker. – Alle på teamet er nemlig Growth Hackers.
Hvordan arbejder jeg med Growth Hacking?
De fleste webshops, jeg konsulterer i dag, er startet op, fordi de havde et produkt, de ønskede at sælge.
De startede en webshop, fik lagt produkterne online, og derefter skete der ikke noget – og så begynder man at blive frustreret.
2. De lever i en drømmeverden
Punkt nummer 2 kommer lidt i forlængelse af første punkt. Mange lever nemlig stadig i troen på, at man starter bare noget på det der ‘indernet’, og så sælger det sig selv – som man vil sige på jysk.
Sådan hænger verden – desværre – ikke sammen, tværtimod. Det produkt, du sælger, og måden, hvorpå du markedsfører det, er vigtigere end din webshop – men husk på, at hvis du ikke har en person, der forstår online markedsføring og alle de forskellige discpliner såsom:
- Facebook annoncering
- Big data og webanalyse (måske den vigtigste)
- Google Adwords
- SEO
- E-mail marketing
Hvordan vil du så få trafik til dit website? De fleste tror, at trafikken kommer ved at have en hjemmeside. Det gør den ikke – så vær realistisk.
Det tager ofte 1-2 år, før din webshop er break-even – altså der, hvor du ikke længere taber penge hver måned.
3. De investerer ikke nok i data og analyse
Alt kan trackes i dag – du får enorme mængder data ind, uanset hvad du arbejder med. Disse mængder data skal du bruge på at forbedre dit produkt og din markedsføringsstrategi.
Enten skal du investere i dine medarbejders evner, herunder i værktøjer, ellers må du selv igang. Du kan ikke bare læne dig tilbage, fordi du arbejder med branding, for data er en stor del af alt det, der foregår på online platforme – trust me.
Uanset, hvad du arbejder med på nettet, kan det trackes – og brugeradfærd fortæller alt om, hvor godt dit produkt er og giver ligeledes en indikation af, hvordan fremtiden kommer til at se ud.
De fleste virksomheder bruger deres markedsføringskroner uden at betragte data. Det svarer til at købe en bil uden at prøvekøre den. Det bedste ved, at du har et solidt overblik over data, er ikke kun, at du bliver skarpere på din forretning – du får også nemmere ved at få en investering fra potentielle investorer eller kapitalfonde. Har du set Løvens Hule, Sharks Tank eller Dragons Den – så har du måske en idé om, hvilke tal de ønsker at få oplyst.
4. De er dårlige til at fastholde deres kunder
De fleste virksomheder er så ivrige efter at få nye kunder, at de glemmer alt om de kunder, de har.
Når du sælger et produkt til én bruger, hvordan sikrer du dig så, at den bruger, altså kunde, kommer igen?
I online verdenen arbejder vi med et begreb, der hedder “retention” – altså fastholdelsen af en kunde.
Der er tre forkskellig faktorer, der spiller ind, hvis du ønsker at fastholde en kunde:
- Oplevelsen
- Produktet
- Behovet
Oplevelsen
Gav du kunden den bedst mulige oplevelse via. din hjemmeside eller var den so-so? Og hvorfor skal kunden anbefale dit produkt eller service til en anden?
Produktet
Er produktet så godt, som du selv synes, det er? Produktet er afgørende for, hvor mange nye potentielle kunder du får ud af en betalende kunde.
Jeg har en jakke fra et engelsk brand, der hedder Bodaskins. De laver kun læderjakker (indtil videre), men de er 100% engagerede i deres målgruppe. Jakken koster fra 4-6.000 kroner, men de er så afhængige af, at folk taler godt om deres produkt, at de gør alt, hvad der står i deres magt for at give kunden den bedste oplevelse. Både oplevelsen på deres hjemmeside og deres markedsføring er unik. Eksempelvis skriver de til alle, der tagger dem på Instagram, og de har samme gode stil på Trustpilot, hvor de skriver lange, uddybende svar til de anmeldelser, de får.
Behovet
Hvorfor skifter man produkter ud? Hvis du sælger Rolex ure og andre dyre ting, går der som oftest lang tid, før kunderne kommer igen på grund af den høje pris, men sælger du helsekost, personlig pleje eller generelt bare ting, vi bruger ofte, så er der et kæmpe potentiale, fordi behovet er stort og vedvarende.
Lad os antage, at du har 1.000 kunder igennem din butik hver måned. Kun 5% af dem er genkøbere. Du ved, at det er dyrt at få nye kunder ind via. markedsføringen. En gennemsnitlig ordre giver dig 500,- i omsætning – det er 500.000 i omsætning hver måned.Men da 95% er nye brugere, har du også betalt mange penge for at få dem til at købe hos dig. Du betaler hele 350 kroner for en ny kunde (Din kostpris pr. kunde fordelt ud på marketingkanaler).
Til gengæld betaler du kun 10 kroner for en eksisterende kunde, fordi de kommer via. dit brandnavn, via. din e-mail liste eller en anden brandrelateret kanal.
Vi kan hurtigt blive enige om, at det giver mere mening at fokusere på, at få de 5% op til 20% i stedet for at øge budgettet, så vi kan købe flere kunder til 350 kroner, ikke?
Disse regnestykker og modeller er guld værd for enhver online virksomhed. Om du arbejder med e-commerce, software eller apps – uanset hvad du arbejder med, handler det om at blive bedre til fastholde dine brugere/kunder.
5. De laver ikke eksperimenter og A/B splittest
Endnu en stor brøler. De fleste tager stadig beslutninger, der er baserede på mavefornemmelser, men hvorfor ikke lade data fortælle dig, hvad der er rigtig og forkert?
Jeg er klar over, at Steve Jobs sagde: people don’t know what they want before we give it to them.
Men sådan fungerer verden ikke online, fordi du ved hjælp af data kan se, hvad folk faktisk ønsker fra dig, før du selv er klar over det. (Og fordi vi ikke alle sammen kan være så visionære som Steve Jobs).
Trick 1: A/B splittest
Du kan installere et værktøj såsom VWO til at tracke, hvad dine besøgende bedst kan lide. Kan de bedst lide, at du har en video på forsiden? Er de mest til en grøn eller gul knap på produktsiden – eller noget helt andet? Lad dataen guide dig til at finde ud af, hvad der fungerer godt, og hvad der fungerer knap så godt. ASOS.com ændrer konstant i deres test for at se, hvad der performer bedst, og derfor er der en stor chance for, at siden ser anderledes ud i morgen i forhold til i dag.
Trick 2: Ring til dine kunder
Jeg forstår slet ikke, at folk ikke udnytter det her noget mere. Ring til både de gode og dårlige kunder, og sug viden til dig! Få skrevet bulletpoints fra dialogen ned, og bliv klogere på, hvad du kan gøre bedre.
Hvis 80% af dem, du snakker med, synes, at dit produkt dufter af helvedes til (beklager mit sprog), så kan der være noget om det, men hvis folk synes, at PostDanmark har været for længe om at levere, så er det nok ikke din skyld – fordi det er en ekstern faktor, der spiller ind og påvirker oplevelsen.
6. De er dårlige til forandring og tilpasning
De fleste af os tænker “Mit produkt er godt – det er brugeren, der er noget galt med” – det kan godt være, at det er sådan, det hænger sammen i din optik, men det giver ikke flere salg i din retning – tværtimod.
Alle virksomheder i det marked, du befinder dig på, er i konkurrence med dig – og konkurrencen er ikke blevet mindre med tiden.
At Amazon kommer ind på markedet gør ikke, at du skal læne dig tilbage i stolen og sige “Lorte Amazon de tager min butik” – dét er en holdning, der hvertfald ikke gavner din forretning.
Som jeg skrev i mit mere personlige indlæg, handler det ikke om, hvad der sker i vores liv – privat eller forretningsmæssigt, men det handler om, hvordan vi forholder os til det.
Måske du kunne bruge Amazon’s platform og sælge dine produkter derinde? Se mulighederne frem for begrænsningerne.
7. De “lærer” ikke af deres fejl
Dette punkt kommer i forlængelse af nogle af de ting, vi allerede har snakket om: Mange virksomheder lærer ikke af deres fejl. Med andre ord: de sliber ikke saven, som Stephen Covey nævner i en af de mest solgte bøger i verden – 7 gode vaner (kan varmt anbefales).
Hvis du hyrer konsulenter til at bygge din onlinestrategi, lærer du ikke noget selv, og det samme gælder, hvis du får et produktionsfirma til at producere dine produkter.
Der er ikke nogen synd i, at man får andre til at udføre et stykke arbejde, men der er den hage ved det, at du ikke selv lærer noget. Hvis du ikke ved, hvad der skabte din succes i første omgang og ikke har en idé om, hvordan dine fejltagelser har påvirket virksomheden positivt eller negativt, hvordan kan du så gentage – eller undgå at gentage – dem?
8. Konkurrencen er blevet enorm
Andrew Chen, som er Growth Hacker for bla. Uber, har skrevet et indlæg omkring den stigende konkurrence på internettet.
Problemet med, at konkurrencen er stigende, er, at dem, der kommer ind på markedet nu, stadig tror, de er “first movers”, men i virkeligheden er de bagefter.
Det svarer til at tro, at man starter i pole position i Formel 1, men når du så kommer til løbet, indser du, at du faktisk starter som nummer 40-50 – hvordan reagerer du på dette?
Det er fint at blive opmærksom på, at man ikke er rockstjerne, selvom man troede det – men hvordan reagerer man på det? Dét er nøglespørgsmålet.
Så: den store konklusion er, at det ikke bliver nemt. Men hvis du kan og arbejder hårdt for det, kan det lade sig gøre. Er du klar til at tage kampen op?
15 års tips og tricks?
På LinkedIn deler jeg hver uge tips og tricks med mere end 8.000 følgere. Det er gratis at følge med og du kan altid “unfollow” mig igen. Vil du være med?
Gratis tips og tricks »
Kommentarer