I dette indlæg kigger vi nærmere på value proposition eller på dansk ’værdiudsagn’ eller ’værdiforslag’.
Når det kommer til marketing, er det uhyre vigtigt begreb at arbejde med, da ideen er at skabe en så stærk value proposition at forbrugerens beslutning om, hvilket produkt eller service der skal investeres i, allerede er taget blot ved at blive præsenteret for det rette værdiudsagn.
Men hvad er en value proposition, og hvordan skaber man den mest overbevisende af slagsen?
Dette skal vi kigge nærmere på i dette indlæg – men først en definition.
Definition af Value Proposition: Hvad er det, og hvorfor er det vigtigt?
En value proposition eller et værdiforslag er ganske enkelt et udsagn eller en beskrivelse af, hvorfor den enkelte forbruger bør investere i et produkt eller en ydelse.
På denne måde er der altså tale om en beskrivelse, der er så præcis og overbevisende, at forbrugeren ikke ser andre muligheder end at konvertere.
Det er dertil en oplagt mulighed for at differentiere sig fra resten af markedet.
En stærk value proposition bør være unik, kort, præcis og bør gøre det klart for forbrugeren, hvorfor den konkrete ydelse eller produkt bør erhverves fra den pågældende virksomhed fremfor af konkurrenterne.
Man kan med fordel også se det som det løfte, en virksomhed bør holde over for kunden i forhold til, hvilken værdi der kan forventes.
På denne måde er det ikke som sådan produktet i sig selv, der i denne sammenhæng skal fremhæves.
Som det fremgår af navnet value proposition, er det værdien af produktet eller ydelsen, der er i centrum.
Det kommer af ideen om, at kunden ikke længere er så interesseret i det fysiske produkt eller den konkrete ydelse, men snarere er interesseret i at erhverve sig værdien af produktet og tilføje denne værdi til sin hverdag.
Skridt til at skabe et overbevisende værdiforslag
For at kunne kreere et værdiforslag, vil der være nogle væsentlige skridt at tage, førend man har alle de nødvendige informationer til at skabe et så overbevisende udsagn som muligt.
Man er i denne forbindelse nødt til at have en forståelse for markedet og konkurrencen, man er en del af, målgruppen man ønsker at appellere til, samt hvilke fordele man som virksomhed kan tilbyde.
Der vil i første omgang være behov for en analyse af konkurrencen og markedet, dit produkt tager del i.
Hvilke produkter kan konkurrenterne tilbyde, og hvordan kan værdien af dit produkt differentiere sig fra konkurrencen?
Dernæst bør målgruppens karakteristika kortlægges.
Hvilken værdi søger målgruppen på baggrund af demografiske oplysninger, uddannelsesmæssige baggrund etc.
Sidst men bestemt ikke mindst er et væsentligt skridt mod at skabe en overbevisende value proposition at kigge indad som virksomhed.
Hvilke fordele eller værdier kan målgruppen forvente af virksomheden, og hvordan leves der op til dette løfte?
En stærkere forretningsstrategi
Udarbejdelsen af et værdiforslag kan i sidste ende være med til skabe en stærkere forretningsstrategi for virksomheden, da udarbejdelsesprocessen rent praktisk sætter fokus på, hvad virksomheden helt konkret kan tilbyde.
Virksomheden er her nødsaget til at tage et kig på, hvilken værdi de kan bidrage med, hvem deres målgruppe er, samt HVORDAN værdien helt konkret kan tilbydes til netop denne målgruppe.
Denne proces vil unægtelig være med til at sætte fokus på virksomhedens styrker og svagheder og altså således være med til specificere forretningsstrategien.
Interesseret i forretningsstrategi? Læs mere om hvordan en SWOT-analyse kan anvendes til at skabe den mest indbringende markedsføringsstrategi.
Forståelse af din målgruppes behov og ønsker
Et værdiforslag kommer først til sin ret, såfremt det formår at sprede budskabet om netop den værdi, din målgruppe søger.
Forslaget skal kunne vække en interesse eller nysgerrighed hos din målgruppe og dette bliver først en mulighed, såfremt forslaget specificeres og gøres relevant til lige netop den gruppe, du ønsker at ramme.
Der er her behov for at kende til sin målgruppes behov og ønsker.
Afhængig af hvor solidt et aftryk din virksomhed har på markedet, vil der være forskellige tiltag, der her kan hjælpe med at forstå målgruppens behov bedre.
Herunder har jeg samlet et par eksempler.
- Oprettelse af buyer personas – udtænk forskellige buyer personas ud fra din eksisterende målgruppe og indsnævr, hvilke værdier disse personas leder efter.
- Analyse af konkurrenternes værdiforslag – hvordan kan dit værdiforslag differentieres fra de andres?
- Hold øje med interaktionen på de sociale medier og feedback fora – hvad siger målgruppen om dit brand og dit produkt?
- Vær bevidst om eksisterende markedstrends og brugeradfærd – hvilke tendenser kan være med til at sige noget om din målgruppes behov?
Differentiering fra konkurrenterne: Hvad gør dit tilbud unikt?
Man kan anskue value proposition som en måde at differentiere sig selv fra konkurrenterne og på samme tid være med til at lade virksomhedens værdi være top of mind for forbrugerne.
Men for at gøre dette, er det nødvendigt at skabe en value proposition, der er med til at beskrive, hvorfor den værdi, og måden en virksomhed kan levere denne værdi, er særligt unik.
Er der eksempelvis tale om bæredygtige produktionsmetoder, en forbedret kvalitet eller ekstra features, der adskiller sig fra konkurrenterne?
Et værdiforslag kan således være med til at positionere en virksomhed i forbindelse med den værdi, der kan tilbydes, i forhold til konkurrenterne samt i forhold til, hvordan værdien stiller kundens specifikke behov.
Elementer af en effektiv værdiforslag
Et effektivt værdiforslag kan anskues lidt ligesom en catchphrase eller et slogan, om man vil.
Rent praktisk kan der være tale om en overskrift og eventuelt en underoverskrift, der beskriver netop den værdi eller det løfte om værdien, som virksomheden ønsker at holde.
Der er altså dermed først og fremmest et fokus på VÆRDIEN, der i denne forbindelse fungerer som det centrale element.
Et andet vigtigt element vil være at have et fokus på, hvordan det er muligt for lige netop den pågældende virksomhed at kunne levere denne værdi, hver gang en forbruger investerer i et produkt.
Hvad er det, der med andre ord gør det muligt for virksomheden at kunne levere produktets værdi, hver gang der bliver investeret i det?
Sidst men ikke mindst, vil det også være væsentligt at have øje for, hvilken målgruppe der nærmere bestemt er tale om for det tilbudte produkt.
Dels indkredser det, hvem virksomheden henvender sig til, og dels hvordan den enkelte value proposition målrettes til den relevante målgruppe.
Ved hjælp af disse elementer vil det være nemmere for den pågældende virksomhed at målrette sin markedsføring og gøre den endnu stærkere.
Hvilken værdi søger målgruppen, og hvordan kan virksomheden være med til at tilbyde netop denne værdi?
Disse spørgsmål er uhyre vigtige for en hvilken som helst virksomhed at tage stilling til og endda med jævne mellemrum for at sikre sig en så stærk og relevant markedsføring i omskiftelige tider med nye tendenser, nye behov og nye målgrupper.
Testning og validering af dit værdiforslag
Som nævnt, så er det væsentligt altid at være up-to-date med sit værdiforslag.
Rammer det målgruppen som ønsket, og hvilken brugeradfærd knytter sig til forslaget?
Der kan være, at der løbende bør ændres i forslaget afhængig af skiftende værdier, målgrupper, behov, markedstendenser etc.
Der vil her være tale om en konstant udvikling af din virksomheds value proposition, og det vil her være nødvendigt at foretage tests af forslaget for at validere, om det har den tiltænkte effekt på målgruppen.
Der kan her være behov for anvendelsen af A/B test for at måle konverteringsraten på forskellige værdiforslag samt et løbende overblik over brugeradfærden og de resultater, denne indebærer.
For at finde det rette værdiforslag kan der også være behov for brugertests eller feedback på forslaget for at være sikker på, at den værdi dit forslag indebærer, er så præcis og relevant som muligt.
Eksempler på stærke værdiforslag i branchen
Hver dag bliver vi præsenteret for værdiforslag fra virksomheder, der forsøger at sælge os en service eller et produkt.
Jeg har nedenfor samlet nogle eksempler på stærke værdiforslag.
Læg gerne mærke til, hvordan der mellem de forskellige virksomheder veksles mellem at fokusere udelukkende på værdien af det produkt eller den service, der kan tilbydes samt en kombination af produkt og værdi, for at målgruppen aldrig er i tvivl om, hvad der tilbydes af den enkelte virksomhed.
Sleeknote: ”More than your average popup builder”
Der ses her et eksempel på hvordan Sleeknote implicit fokuserer på værdien af deres produkt ved at referere til andre popup builders.
Sleeknote er nemlig ikke bare den gennemsnitlige popup builder, men kan, til forskel fra andre i branchen, meget mere.
Der er altså her tale om en differentieret værdi fra popup branchen.
Chefmade – ”Den ultimative restaurantoplevelse i eget hjem”
Servicen, der tilbydes hos Chefmade, er, ifølge deres værdiforslag, en ultimativ restaurantoplevelse, men som foregår inden for hjemmets trygge rammer.
Der er på denne måde et fokus på, at forbrugeren ikke skal ud ad døren for at opleve en ekstravagant restaurantoplevelse, men kan i stedet på komfortabel vis nyde denne særlige oplevelse derhjemme.
Happy Helper – ”Kom rent hjem til mere tid og overskud i hverdagen”
Værdien i Happy Helpers service er her soleklar og står i mine øjne som et stærkt værdiforslag.
Der er her fokus på værdien i at kunne komme hjem til en ren bolig, der unægteligt vil bidrage til mere overskud i hverdagen.
Organic Basics – “Made ethically for all”
Hvis man kigger på værdiforslaget fra Organic Basics, så bliver det tydeligt, at den værdi, som virksomheden kan tilbyde målgruppen, er en etisk forsvarlig produktion af tøj – en værdi som flere og flere forbrugere tilskriver sig.
Tilpasning af din værdiforslag til forskellige markedssegmenter
Som nævnt tidligere, er defineringen af målgruppen blandt de vigtigste elementer i et værdiforslag.
Rammer værdiudsagnet ikke målgruppen korrekt, vil udsagnet være nyttesløst.
For mange virksomheder kan der dog gælde forskellige markedssegmenter for det tilbudte produkt eller ydelse.
Der vil altså dermed være behov for at tilpasse sit værdiudsagn til hver og en af disse markedssegmenter.
Hvilken værdi søger de enkelte segmenter nærmere bestemt, og hvordan kan virksomheden være med til at tilbyde netop disse værdier til hver af segmenterne?
Forskellige værdiudsagn kan her udarbejdes og målrettes i annonceringen til de forskellige målgrupper.
Således bliver de forskellige segmenter kun præsenteret for de mest relevante værdiudsagn.
Det er i denne forbindelse også væsentligt at påpege, at værdiforslaget sagtens kan ændre sig over tid i takt med, at virksomheden tilpasser sig de skiftende tendenser og nye kundebehov.
Markedsføringen af et hvilket som helst produkt eller ydelse bør med andre ord altid kunne tilpasses for at forblive den mest indbringende af slagsen.
Kommunikation af dit værdiforslag gennem marketing og branding
Ideen med en stærk value proposition er at markedsføre den direkte ud til forbrugerne, så de ikke er i tvivl om, hvilken værdi din virksomhed kan være med til at levere via dets produkter eller ydelse.
Kommunikationen af et værdiudsagn kan foregå gennem flere forskellige kanaler – det er dog anbefalelsesværdigt at holde kommunikationen af værdiforslaget strømlinet, således at forbrugerne ikke er i tvivl om, hvilken værdi der tilbydes af virksomheden.
Værdiforslaget kan her indgå som en fast del af de sociale medier, e-mail-markedsføringen, webshoppen, den dertilhørende blog eller en hel anden kanal, der vil være relevant at anvende for din virksomhed.
Det er vigtigt at huske på, at værdiforslaget også kan anvendes på kryds og tværs af marktingstiltag.
Eksempelvis kan det anvendes i forbindelse med storytelling, hvor værdien af brandet får ”liv” af en konkret historie fra virkeligheden.
Dette kan også lade sig gøre i forbindelse med positive kundeanmeldelser såvel som influencer marketing med fokus på netop den pågældende value proposition.
Måling af værdiforslagets indflydelse på salg og kundetilfredshed
Formålet med et værdiforslag er naturligvis, at det skal øge interessen for dit brand, og at forbrugerne anser dit produkt som noget, der er værd at investere i.
Det er som nævnt tidligere væsentligt at holde sig up to date, om et værdiforslag rent faktisk er med til at skabe netop denne interesse for dit brand, og til dette er der behov for analyse af din virksomheds data.
For at måle om et værdiforslag reelt set har indflydelse på salg og kundetilfredshed, er der forskellige analyser, der kan tages i brug.
Først og fremmest vil det være oplagt at holde vågent øje med salgstal og konverteringsraten før og efter implementeringen af værdiforslaget.
Når du sammenligner eksempelvis omsætningen før og efter implementeringen, hvilke elementer fremgår da som fremtrædende?
Hvordan har dit forslag påvirket din virksomheds nøgletal, og er der særlige karakteristika, du bider mærke i ved kundeadfærden på dit website?
Tilfredsheden med dit brand og dit produkt vil også være relevant at analysere på – både før og efter værdiforslagets indtræden.
Her kan du benytte dig af den feedback, dine kunder efterlader på din hjemmeside, på Trustpilot eller gennem henvendelser til kundeservice.
Et overblik over data som disse vil være med til at give et indtryk af indflydelsen dit værdiforslag har.
Har du arbejdet med værdiforslag før, og hvilke stærke value propositions kender du fra branchen?
15 års tips og tricks?
På LinkedIn deler jeg hver uge tips og tricks med mere end 8.000 følgere. Det er gratis at følge med og du kan altid “unfollow” mig igen. Vil du være med?
Gratis tips og tricks »
Kommentarer